Эффективный маркетинг: время возможностей

Географическая трансформация экспорта за счёт освоения новых сегментов глобального рынка и реализации новинок карьерной техники при сохранении конкурентных позиций на традиционных рынках сбыта — одна из приоритетнейших задач маркетинговой политики БЕЛАЗа.

Соответствующая всем международным требованиям по безо-пасности и экологичности, высокотехнологичная продукция Белорусского автомобильного завода давно зарекомендовала себя в разных уголках планеты. БЕЛАЗ стабильно входит в лидирующую тройку основных экспортёров карьерных машин, уверенно удерживая на протяжении последнего десятилетия до 30 % мирового рынка карьерных самосвалов особо большой грузоподъёмности. При этом компания является абсолютным мировым лидером в классе грузоподъёмности 110–150 т с долей рынка более 70 %.

Межконтинентальный уровень

Для географии внешнеэкономического партнёрства ОАО «БЕЛАЗ» стабильно присущ межконтинентальный уровень: наша техника работает в 80 странах мира. В минувшем году предприятием было экспортировано более 92 % продукции. Поставки осуществлялись в 27 стран мира, 19 из которых — страны дальнего зарубежья. В первую пятерку партнеров белорусского производителя карьерной техники по удельному весу во внешнеторговом обороте (экспорт + импорт) входят Россия, Великобритания, Украина, Узбекистан и США. В 2019 году реализовано 849 единиц техники: 796 карьерных самосвалов, 9 шахтных самосвалов и 44 единицы спецтехники. Объем экспорта в целом превысил 727 млн долл. США, и по данному показателю прошедший год можно зачислить в пятёрку наиболее успешных лет за всю историю предприятия.

Лидирующее место в общем объеме отгрузки по итогам 2019 года заняли карьерные самосвалы грузоподъемностью 110–130 т — 27 %, 220–240 т — 24 % и 45 т — 13 %. Суммарная доля данных классов грузоподъемности составила 64 %.

Основным рынком сбыта для компании по-прежнему является Российская Федерация, куда реализовано продукции на сумму свыше 550 млн долл. США, в том числе 593 единицы техники. Потребителям, в частности, предложен ряд новых и модернизированных моделей техники: новые модификации 90-тонного самосвала в комплектации с электромеханической трансмиссией переменного тока — БЕЛАЗ-7558B c системой управления трансмиссией собственного производства и БЕЛАЗ-7558С с вентильно-индукторным электроприводом, а также карьерные самосвалы БЕЛАЗ-75182 грузоподъёмностью 180 т, 240-тонный БЕЛАЗ-75319 и 290-тонный БЕЛАЗ-75320.

Среди экспортных поставок — 2019 выделяются модели карьерной техники, которые вышли на новые для себя национальные сегменты мирового рынка:

♦          для погрузчиков БЕЛАЗ-78221 новым рынком стали Филиппины;

♦          90-тонники БЕЛАЗ-7558 — совершенно новая модель для Узбекистана, Боснии и Герцеговины и Чили;

♦          партия поливо-оросительных машин БЕЛАЗ-76135 с объемом цистерны 119 м3 была впервые отгружена на Украину;

♦          парк техники АО «Ковдорский ГОК» (Мурманская область, Россия) пополнился новым классом грузоподъемности — 180 т;

♦          шесть 180-тонников БЕЛАЗ-75180 отгружены в адрес АО «Апатит» (Россия) на рудник Восточный, где прежде эти гиганты не работали;

♦          220-тонный БЕЛАЗ-75307 стал новым классом грузоподъемности для АО «ССГПО» (Казахстан) и новой моделью для АО «Сибантрацит» (Россия);

♦          240-тонник БЕЛАЗ-75313 — новинка по классу грузоподъемности для парка техники ООО «Евразхолдинг» (Россия);

♦          четыре 130-тонных самосвала БЕЛАЗ-75131 стали первыми машинами данного класса грузоподъемности во Вьетнаме.

Отраслевой анализ показал, что наиболее востребована техника «БЕЛАЗ» у предприятий угольной, металлургической, железорудной, алмазо- и золотодобывающей промышленности.

Решая амбициозные задачи

В русле активной прорывной кампании по выходу и закреплению на новых рынках сбыта специалистами маркетинг-центра БЕЛАЗа ведётся целенаправленный поиск дополнительных возможностей для увеличения продаж продукции по всему миру, а также подбор надёжных партнёров, способных обеспечить продвижение и сервисное сопровождение техники «БЕЛАЗ» в Европе, Азии, Америке, Африке, проводится интенсивная работа по созданию и развитию там товаропроводящей сети.

В минувшем году руководители и специалисты предприятия провели переговоры с потенциальными партнёрами и потребителями более чем в 30 странах дальнего зарубежья: Австралии, Австрии, Анголе, Аргентине, Боснии и Герцеговине, Вьетнаме, Германии, Зимбабве, Индии, Индонезии, Канаде, Катаре, Китае, Кубе, Марокко, Мексике, Мозамбике, Монголии, Пакистане, Перу, Португалии, Польше, Сербии, Сирии, США, Судане, Турции, Чили, ЮАР и других государствах.

На пути решения столь амбициозной задачи по наращиванию объёмов экспорта у БЕЛАЗа уже имеются определённые успехи. В частности, в минувшем году белорусские карьерные самосвалы отправились в Алжир (после 50-летнего перерыва), Болгарию, Боснию и Герцеговину, Эстонию, Индонезию, Монголию, Польшу, Сербию, Чили, Филиппины, что открывает большие перспективы для дальнейшего продвижения по этим направлениям.

Исходя из такой тенденции спроса, БЕЛАЗом разработана и реализуется комплексная программа активного продвижения 90-тонников на мировой рынок. На ближайшие пять лет поставлена конкретная задача: выйти в данном классе грузоподъёмности на уровень 20 % рынка с нынешних 6,3 %, что позволит при сохранении существующих долей в классах, где первенствуют наши 130- и 220-тонные БЕЛАЗы, занять более 30 % мирового рынка в целом.

С инновационным 90-тонным самосвалом БЕЛАЗ-7558 с электроприводом переменно-переменного тока, доказавшим свою конкурентоспособность в карьерах России и других стран, решение поставленных задач видится вполне реальным. К тому же модельный ряд этой серии на сегодня превосходит линейки техники любого из конкурентов. Кроме того, БЕЛАЗ предлагает потребителям не просто конкурентоспособный продукт, но и гибкое ценообразование, привлекательные условия поставки, в том числе расширенную до двух лет гарантию, возможность приобретения машин в лизинг, работу по схеме аутсорсинга.

Ориентир на бурно растущие рынки

Учитывая, что на рынках карьерной техники таких стран, как Австралия, Чили, Перу, Индонезия, по-прежнему наблюдается экономический рост, БЕЛАЗ осваивает новые векторы сотрудничества в первую очередь именно там, делая ставку на новинки техники.

Серьезнейший потенциал имеет рынок карьерной техники Латинской Америки. Два года назад БЕЛАЗ зарегистрировал в Чили дочернее предприятие BELAZ Latin America, и уже в прошлом году, после 8-летнего перерыва, осуществил первые поставки 90-тонников БЕЛАЗ-75581 на выставку с их последующей реализацией. Сейчас эти машины, к слову, уже нашли своих потребителей. В целом чилийская площадка должна стать для белорусских карьерных богатырей той отправной точкой, благодаря которой БЕЛАЗ сможет демонстрировать потенциальным партнёрам из соседних стран – Перу, Аргентины, Боливии, что и на рынке Латинской Америки уже есть работающие карьерники из Беларуси. Ведь нужно учитывать, что у этого рынка своя специфика: здесь требуются машины, адаптированные к сложным условиям местных карьеров, находящихся на высоте от 3,5 тыс. м и выше.

Что касается азиатского региона, то БЕЛАЗ вышел на рынок Индии. В январе и феврале для индийской угольной компании Coal India Limited отгружены первые партии самосвалов БЕЛАЗ-75137 грузоподъёмностью 136 метрических тонн в рамках крупного контракта на 77 карьерных самосвалов. Согласно достигнутым с индийской стороной в октябре минувшего года договорённостям БЕЛАЗ будет осуществлять поставку запчастей и сервисное обслуживание своей техники на протяжении восьми лет эксплуатации. Вблизи города Корба у угольного карьера Gevra, на разработке которого будут задействованы БЕЛАЗы, сейчас в самом разгаре строительство многофункционального центра технической поддержки. Это первый многообещающий шаг в наращивании присутствия БЕЛАЗа на перспективном индийском рынке.

Успешно работает БЕЛАЗ и на бурно растущем рынке Индонезии, который стабильно занимает лидирующие позиции по спросу карьерной техники в регионе. Добывающие компании Индонезии не один год знакомы с техникой белорусского автогиганта, и на фоне жесточайшей конкуренции, сложившейся в регионе, БЕЛАЗ здесь довольно серьёзно теснит конкурентов. На протяжении последних четырёх лет в эту страну были отгружены более 50 машин грузоподъёмностью 110–130 т, которые за это время отлично зарекомендовали себя в сложных условиях экваториально-тропического климата. По оценкам маркетологов БЕЛАЗа, имеются хорошие перспективы и для дальнейшей реализации белорусской карьерной техники в Индонезии.

На международной выставке EXPONOR 2019 в чилийском городе Антофагаста

Серьёзная работа ведётся и на рынке Монголии, где БЕЛАЗ широко представлен. В этому году планируется новая поставка монгольским партнёрам не менее 40–50 единиц техники грузоподъёмностью 110–130 т, а возможно, и более тяжёлых 220-тонных машин.

Весьма объёмен, по оценкам экспертов, и рынок карьерной техники Вьетнама. Год назад туда впервые зашли 130-тонные белорусские самосвалы, показав по итогам эксплуатации хорошие результаты и очень высокий коэффициент технической готовности. Теперь слово за потенциальными потребителями, которые пока присматриваются, поскольку машин такой грузоподъёмности на их рынке до этого ещё не было.

БЕЛАЗ доказывает, что готов и способен успешно конкурировать на мировом рынке, имея на сегодняшний день самую широкую линейку карьерной техники по грузоподъёмности. Помимо этого, очевидным преимуществом перед главными конкурентами является то, что наша компания весьма гибка в плане комплектации своей техники: предоставляет широкий выбор по двигателям от ведущих мировых производителей, силовым установкам, приводам. Это позволяет потребителям выбрать оптимальную конфигурацию машин под конкретные условия эксплуатации. Соответственно, и ценовой диапазон карьерной техники «БЕЛАЗ» также довольно вариативен и привлекателен.

Поделиться статьёй